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清潔設(shè)備市場(chǎng)現(xiàn)狀分析與應(yīng)對(duì)

時(shí)間：2020-11-10　　　來源：瑪西爾清潔設(shè)備官網(wǎng)

清潔設(shè)備電動(dòng)洗地機(jī) 駕駛式掃地機(jī)

  2020年突如其來席卷球的疫情，讓各行業(yè)都受到嚴(yán)重的影響，清潔設(shè)備行業(yè)也難以獨(dú)善其身。清潔設(shè)備行業(yè)的主要用戶在過去半年，正在經(jīng)歷著非常艱難的時(shí)期，商業(yè)環(huán)境非常的差，工廠復(fù)工后也面對(duì)著預(yù)算緊縮的問題。
  疫情之下，清潔設(shè)備行業(yè)反而加速了品牌消費(fèi)的進(jìn)程。

品牌消費(fèi)

所謂品牌消費(fèi)，前端是產(chǎn)品消費(fèi)，以滿足基本需要為前提的消費(fèi)模式，較缺乏品牌意識(shí)。
市場(chǎng)營銷發(fā)展過程的前期是產(chǎn)品消費(fèi)（滿足需求就可以了），過渡到品牌消費(fèi)（對(duì)質(zhì)量服務(wù)有更高要求），再到后期是規(guī)模消費(fèi)（較低的平均利潤但量大）。
  清潔設(shè)備過去三十年的發(fā)展，消費(fèi)行為越來越理性，呈現(xiàn)價(jià)值回歸的發(fā)展趨勢(shì)，現(xiàn)在顧客選購清潔設(shè)備會(huì)更考量各方面的綜合因素，如品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)、品牌等，具性價(jià)比高且有服務(wù)保障的品牌產(chǎn)品更受到青睞。

品牌=信任+責(zé)任

品牌，就是信任和責(zé)任。
最直接表現(xiàn)為該品牌對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)能力。好比現(xiàn)在買房子普遍喜歡買大的發(fā)展商，出問題大的發(fā)展商他們會(huì)幫助購房者解決問題，去維護(hù)他們的品牌，就算虧本也要解決。而小發(fā)展商就無能為力，這就是他們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)沒辦法承受，如果利潤低更加不予理睬。就像我們瑪西爾就算虧本也要去解決，正因?yàn)槲覀円永m(xù)品牌的價(jià)值延伸，這個(gè)就是品牌的力量。
品牌的力量包含三個(gè)方面：一是品質(zhì)、二是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)能力、三是更多看重未來的發(fā)展。所以帶給購買者的價(jià)值是有所不同，這個(gè)就是品牌消費(fèi)的階段。

降維競(jìng)爭

目前清潔設(shè)備的品牌有多個(gè)層面，有純進(jìn)口、國外品牌本地生產(chǎn)、國產(chǎn)大品牌、低價(jià)小品牌等。不同的品牌有不同消費(fèi)群體，從0到1無的是到有，滿足使用就可以）。之后是1到2到3分層（市場(chǎng)細(xì)分），也就是定位問題。所以，其實(shí)疫情之下已經(jīng)到了一種令到品牌進(jìn)一步分化的階段。如果能在疫情之下生存、發(fā)展起來的品牌，后面就能奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)。也就是說彎道超車能否做到的問題。
所以，在這個(gè)階段來說，我們可以總結(jié)為降維競(jìng)爭。在品牌的認(rèn)知過程中，它產(chǎn)生一種重新定位、重新選擇的過程。
   例子一：以前消費(fèi)者覺得購買工業(yè)洗地機(jī)，幾萬塊內(nèi)的會(huì)選購質(zhì)量好、服務(wù)好的品牌?，F(xiàn)在市道不好，企業(yè)給出采購預(yù)算收窄，只能選一萬以下。那只能精打細(xì)算，選擇一萬價(jià)位以下不同廠家品牌的作為比較。以前預(yù)算寬松的情況下可以買進(jìn)口品牌，現(xiàn)在預(yù)算收窄下買不起，只能在同價(jià)位里面選擇大品牌大廠家。在同樣的消費(fèi)層里面展現(xiàn)出同層競(jìng)爭的優(yōu)勢(shì)，這個(gè)也是我們瑪西爾現(xiàn)在如何打造同層競(jìng)爭品牌、如何打造自身的優(yōu)勢(shì)。
例子二：別人會(huì)覺得我要買一萬塊以下的，就在一萬塊產(chǎn)品、廠家下選擇。那怎么選擇呢？同樣抱著品牌的選擇觀念，要選擇大品牌廠家的。雖然降低了采購標(biāo)準(zhǔn)，但這是底線。就怕買小眾廠家出問題沒保障，服務(wù)不到位，投訴無門。但是購買大品牌不一樣，規(guī)模大，投訴的話要是處理不當(dāng)還會(huì)擔(dān)心影響企業(yè)品牌形象聲譽(yù)等。
所以，這個(gè)層面在同層競(jìng)爭之下會(huì)選優(yōu)質(zhì)的品牌。這叫降維競(jìng)爭之后如何守住利益層面的優(yōu)勢(shì)。
Q
清潔設(shè)備行業(yè)的趨勢(shì)是什么？
A
一、現(xiàn)階段趨勢(shì)是降維競(jìng)爭。
二、如何在同階層下把自家品牌進(jìn)一步做到市場(chǎng)認(rèn)可？

“我們希望在同層競(jìng)爭的角度下，能做得更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和更加到位的服務(wù)。”
這雖然是口號(hào)，但事實(shí)上體現(xiàn)出同樣是做同價(jià)位的產(chǎn)品但我們一定要比同價(jià)位的做得好。這個(gè)其實(shí)是我們所說的在很大程度上和絕對(duì)成本無關(guān)，跟用心程度及專業(yè)水平有關(guān)。

好比現(xiàn)在生產(chǎn)一臺(tái)洗地機(jī)，成本不會(huì)相差甚遠(yuǎn)，再小的作坊裝配成本也相差不大。所以對(duì)絕對(duì)成本分別不大，但是跟用心程度和專業(yè)水平有關(guān)系。專業(yè)水平打造的是細(xì)致的品質(zhì)，用心程度打造的是服務(wù)的體驗(yàn)。這就是體現(xiàn)企業(yè)規(guī)模管理的優(yōu)勢(shì)，小工廠談不上什么管理，小工廠就是賣貨，做出來賣出去就完事。而大品牌講究延續(xù)性和后面如何降低服務(wù)成本，如何提升服務(wù)體驗(yàn)認(rèn)可度從而達(dá)到持續(xù)性銷售。

這個(gè)就是瑪西爾現(xiàn)在要走的方針，在降維競(jìng)爭角度來說，希望面對(duì)疫情之下如何將自己優(yōu)質(zhì)的一面更好的突顯給消費(fèi)者或者我們的目標(biāo)顧客去關(guān)注和被評(píng)價(jià)。所以綜合角度來說：第一、疫情很可怕，影響很大。第二、在疫情競(jìng)爭之下更講究的是企業(yè)平臺(tái)的實(shí)力，這也是重中之重。

為什么這么說呢？就算我們大家去競(jìng)爭，我們反而是要更加強(qiáng)化品質(zhì)、更加強(qiáng)化服務(wù)而去搶占這種降維的市場(chǎng)客戶。以前很多客戶是圖便宜的心態(tài)去挑剔，而現(xiàn)在可能他們預(yù)算收窄接受不了高價(jià)格但是不代表他們是小客戶，意思是同樣的客戶購買意圖會(huì)要求更高，反而是要做得更加細(xì)致更加到位的產(chǎn)品才能迎合這群準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)客戶。他們有可能短時(shí)間內(nèi)沒有消費(fèi)力所以壓縮了采購開支，但是他們背后可能是擁有龐大客戶群體的采購客戶。
所以瑪西爾是有足夠的能力和實(shí)力去應(yīng)對(duì)這次的降維競(jìng)爭，甚至我們視這次降維競(jìng)爭是我們的一次發(fā)展機(jī)遇，它給予了我們充足的時(shí)間調(diào)整產(chǎn)品品質(zhì)和提升全國售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的打造強(qiáng)化。

做好自己，順勢(shì)而為

綜上所述是我們所強(qiáng)調(diào)的，在市場(chǎng)高度化發(fā)展、同質(zhì)化發(fā)展、疫情背景之下，瑪西爾清潔設(shè)備事業(yè)部的發(fā)展思路--“做好自己，順勢(shì)而為”。先把自己內(nèi)部打造好，隨著整個(gè)市場(chǎng)趨勢(shì)發(fā)展，我們迎合這個(gè)發(fā)展趨勢(shì)，就能更好的得到發(fā)展。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候一個(gè)品牌、一個(gè)企業(yè)的發(fā)展除了自身努力之外，還要迎合市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)。既把自身打造好又能迎合市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，這就是我們瑪西爾在疫情下進(jìn)一步彎道超車的信心和目標(biāo)。
Q
清潔設(shè)備同行的現(xiàn)狀？
A
他們面對(duì)疫情出現(xiàn)的慌亂，可以總結(jié)為幾個(gè)類型：
類型一：因?yàn)橛唵蔚膰?yán)重減少已經(jīng)影響到他們的庫存和現(xiàn)金周轉(zhuǎn)。他們出現(xiàn)的是恐慌性的政策調(diào)整。他們急于清理庫存、急于挽留現(xiàn)金流、舍棄利潤，加大促銷力度，加大財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的方式去換取訂單。比如某品牌，又降價(jià)、又打折、又送配件、又分期付款等各種各樣招數(shù)，這明顯是恐慌性的政策調(diào)整。

類型二：收縮規(guī)模。就是面對(duì)逆境之下“龜縮大法”。將一切開銷減少，例如他們會(huì)裁員、減薪、壓縮采購、生產(chǎn)、庫存規(guī)模，以一種“過冬”的形式進(jìn)行自我保護(hù)，盡量在寒冬期里自己減少受傷害的機(jī)會(huì)，等春暖花開再重新出來，這就是用“龜縮大法”進(jìn)行過冬。

類型三：所謂的盲目順勢(shì)而為。以為市場(chǎng)現(xiàn)在都要便宜貨的，所以就降低品質(zhì)和服務(wù)成本，以低價(jià)搶占市場(chǎng)，這種是一種盲目的趨勢(shì)。

類型四：情況是化整為零。
以美國某品牌為代表，因?yàn)樗麄兊母邌蝺r(jià)是越來越難以面對(duì)我們國內(nèi)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭，所以他們將高單價(jià)拆解為較低金額的租賃方式去開展，在一定程度上推高了租賃的風(fēng)潮。但是不排除越來越多企業(yè)面對(duì)困境之下因?yàn)樗麄冑Y金緊縮而采取選擇租賃方式，客戶買不起可以先租著使用，也是不得不忽視的過渡方式。

面對(duì)疫情下以上四種方式是最為普遍應(yīng)對(duì)。
第五種是我們瑪西爾這樣的，借助疫情之下充分發(fā)揮資源優(yōu)勢(shì)。視疫情的市場(chǎng)為一次發(fā)展的機(jī)遇，充分將危和機(jī)分開看待。利用危機(jī)之下的機(jī)會(huì)作為一次非常有突破，升級(jí)的競(jìng)爭模式。盡可能將我們品牌優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、積累已久的品質(zhì)改善、服務(wù)改善、品牌宣傳等優(yōu)勢(shì)將會(huì)在今年以爆發(fā)式向上沖擊，希望借此疫情環(huán)境之下上升一個(gè)臺(tái)階，超越我們的對(duì)手，簡稱“彎道超車”。
Q
代理商今年如何突破困境？
A
不同的代理商分別有不同的做法，專注而有實(shí)力的代理商：
①、他們有一定的經(jīng)營規(guī)模、市場(chǎng)基礎(chǔ)、資金實(shí)力。
②、他們對(duì)所代理的品牌、產(chǎn)品有較高的要求。
例如對(duì)合作伙伴的品質(zhì)、市場(chǎng)、服務(wù)各方面會(huì)有細(xì)致的要求。他們不會(huì)胡亂去增加或擴(kuò)大他們的代理規(guī)模，可能選擇幾種品牌而且是專業(yè)做清潔設(shè)備的品牌。這種較為專業(yè)而具備實(shí)力的代理商他們通常會(huì)有一批忠實(shí)的、持續(xù)的、深度合作的客戶，例如煙廠、大型汽車廠、物業(yè)公司等群體客戶會(huì)和他們建立一種持續(xù)的采購關(guān)系，那么他們面對(duì)疫情之下的做法不外乎加強(qiáng)關(guān)系的溝通，如何提升服務(wù)，降低成本，在一定程度上去縮減開支，提供更加優(yōu)質(zhì)的方式去留住客戶。

例如：某外資品牌汽車公司一直跟代理商購買某上市公司品牌的清潔設(shè)備產(chǎn)品。現(xiàn)在明確表示成本降低了沒辦法，然后會(huì)游說要么降價(jià)售賣、要么售價(jià)不變的情況下提升服務(wù)、提升贈(zèng)品、提升保修期限而去換取客戶持續(xù)的采購。因?yàn)樵谝欢ǔ潭壬?，某些?yōu)質(zhì)的用戶他們會(huì)有使用標(biāo)準(zhǔn)，他們不會(huì)因?yàn)橐咔榈谋尘爸陆档褪褂脴?biāo)準(zhǔn)，他們只會(huì)減少購買量或者通過去推動(dòng)供應(yīng)商的條件改善從而獲取以保持品質(zhì)不變前提下只是通過簡單減少采購量來維持他們需要的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，這就是優(yōu)質(zhì)代理商的做法，維護(hù)老客戶，全力開拓市場(chǎng)的開發(fā)。
如南京某品牌代理商，也是代理一兩個(gè)品牌專業(yè)做清潔設(shè)備的。那他們會(huì)做什么呢？做直播。自己直接上直播，通過一些技術(shù)培訓(xùn)、產(chǎn)品咨詢等去提升附加價(jià)值，除了互動(dòng)外希望借此擴(kuò)大他們客戶群體接觸面。因?yàn)橐咔楸尘爸?，減少人員接觸，所以直播是一個(gè)通過線上活躍的客戶開發(fā)和信息傳播，以上這些就是優(yōu)質(zhì)用戶做法。

第二種代理是比較多品牌的代理商。他們會(huì)產(chǎn)生動(dòng)搖，因?yàn)樗麄冇锌赡軙?huì)覺得所代理的品牌設(shè)備賣不動(dòng)，那么會(huì)不會(huì)換個(gè)價(jià)格低一點(diǎn)的品牌就會(huì)賣得更好一點(diǎn)呢。然后他們就會(huì)嘗試去調(diào)整代理品牌的選擇，要么增加品種/品牌。同樣客戶降維，例如以前合作的一個(gè)客戶，以兩萬的價(jià)格售賣，現(xiàn)在客戶要一萬那只能找一萬或者更便宜的品牌產(chǎn)品提供，供需就發(fā)生一個(gè)調(diào)整。這也是作為廠家品牌商去尋找機(jī)會(huì)的機(jī)遇點(diǎn)，以前他們可能比較牢固的合作關(guān)系，但因?yàn)楝F(xiàn)在他們要適應(yīng)市場(chǎng)需求可能要找更加低價(jià)的品牌去做，也就是更換品牌的時(shí)期。

第三種是跨行業(yè)代理?，F(xiàn)在最普遍遇到的是明明是做叉車、觀光車的代理，但是疫情背景下產(chǎn)品不好銷售，卻擁有客戶資源，那是否能利用客戶資源進(jìn)入清潔設(shè)備行業(yè)去賣洗地機(jī)、掃地車給他們呢。這種也是目前比較明顯的變化。

疫情背景下，各行各業(yè)發(fā)生大變化。從用戶購買心態(tài)、用戶購買預(yù)算、到廠家變化、渠道變化等一連串層層變化。但是變化是好事，起碼行業(yè)還在動(dòng)，最怕是死水一潭，這種情況會(huì)發(fā)生在什么行業(yè)呢？例如現(xiàn)在的酒樓很多轉(zhuǎn)讓，生意難做，他們支出很大。又例如我們要抵御一個(gè)問題，如何抵御網(wǎng)絡(luò)銷售對(duì)實(shí)體銷售體系的沖擊。如果你在做的那行業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)銷售取代的，這也是另一個(gè)層面疫情之下所看到了。

品牌實(shí)力就是承諾兌現(xiàn)的保障

沒有一個(gè)企業(yè)不出問題，沒有一個(gè)企業(yè)沒有質(zhì)量問題，關(guān)鍵是看企業(yè)如何應(yīng)對(duì)解決。
致清潔設(shè)備的各位同行，共勉。

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